커뮤니케이션의 대원칙: 제갈량의 읍참마속의 교훈 ⟪삼국지⟫가 품어 내는 이야기 중 백미로 수많은 사람들에 의해 회자된 ‘읍참마속(揖斬馬謖)’의 교훈은 오늘날 우리에게도 시사 하는 바가 적지 않다. 이 고사는 여러 함의(含意) 중 커뮤니케이션의 중요성을 잘 드러내 준다고 할 수 있다. 잘 알다시피 ‘읍참마속’이란 고사가 생겨난 배경은 이렇다. 건흥 6년(228)경, 한중에서 대기하고 있던 제갈공명은 10만 정병을 이끌고 위나라 영내로 진입한다. 이때 한중에서부터 사마중달의 본진이 있는 장안으로 가는 길에는 야곡이라는 골짜기가 있었는데, 이 길은 장안까지 10일 안에 갈 수 있는 지름길이었다. 공명은 지름길을 놔두고 크게 우회해서 기산으로 진출했다. 적의 복병이 두려워 우회로를 택하였던 것이다. 기산을 지나고 천수를 건너, 가..

오나라의 대도독 시스템과 전략승계의 가치 어느 조직이나 조직이 점차 커갈수록 권력은 한곳으로 모이기 마련이다. 그러다보면 자연스레 1인자와 2인자 사이에 틈이 벌어져 서로 불편해지곤 한다. 혹여 2인자의 힘이 크다면 1인자는 이에 제동을 걸기도 한다. 그 과정에서 토사구팽이니 하는 말들이 나오곤 한다. 그런 까닭에 1인자와 2인자의 2인 3각 경영은 창업은 함께해도 함께 끝까지 하지 못하는 경우가 비일비재하다. 그런 중에도 위대한 1인자와 충실한 2인자가 만나 완벽한 2인 3각의 경영으로 빛을 내는 경우가 있다. 삼국지에는 그런 예가 나온다. 오나라의 대도독 시스템과 인재 경영을 살펴보면, 오늘날 전문지식으로 무장해 맹활약하는 전문경영자들을 보는 것 같다. 오나라의 전문가들은 난세에 어떤 활약을 했는지 그들 면면을살펴보자. ..

유비와 제갈량의 멀티 플레이어 경영시스템 ⟪삼국지⟫세계는 다각다면적 활동의 일면을 엿보게 한다. 후발주자로 일어난 촉한은 유비와 공명이 2인 3각으로 만들어간 합작품이었다. 그들은 후발주자로 성장하다보니, 여러 면에서 호흡을 맞추고, 상호 신뢰지수를 높이며, 자기 충성도를 높여 나가야만 했다. 또한 처음과 끝을 함께하려는 의지가 드높아야만 했다. 알다시피 공명이 유비를 만난 것은 27세였다. 그 후 그는 27년간 유비와 그의 아들을 위해 멸사봉공했다. 그는 새파란 나이에 유비와 뜻을 같이 한 뒤, 오장원에서 병사하는 54세까지 유비를 정신적으로, 전략적으로 보좌했다. 햇수로 16년에 해당된다. 그렇다고 그들의 의견이 늘 같았던 것만은 아니다. 그럼에도 유비가 사망한 이후에까지 그 두 사람의 의리가 깨지지 않은 것은 무엇 때..

조조의 둔전제 구축과 부국강병의 기틀 조조를 한마디로 평하자면, 그는 기회 선점과 가치 발굴(value spotting)의 1인자였다. 이 점을 알 수 있는 대목이⟪삼국지⟫에는 나온다. 한나라의 헌제가 장안에서 도망쳐 나와 낙양에 머물 때였다. 헌제는 헐벗고 굶주렸는데, 조조는 득달같이 달려가 헌제를 맞이했다. 그러고는 즉시 황제를 허창으로 데려왔다. 조조의 계산은 뚜렷했다. 황제를 맞아 모든 명령을 황제의 명으로 내리고자 한 것이다. 힘을 못 쓰는 헌제였지만, 조조로서는 호가호위(狐假虎威)를 하려 한 것이다. ‘천자를 들어 제후에게 명령을 내린다.’라는 게 그것이다. 이 기막힌 전략으로 조조가 취한 게 있다. 바로 황제의 이름으로 내려진 조조의 명령은 정치적으로 다른 경쟁자들보다 유리한 고지를 차지하게 되고, 나아가 자신의 거점인 ..

《삼국지》 세계로 돌아가 보자. 건안 13년(208) 봄, 화북을 완전히 제압한 조조는 형주로 눈을 돌렸다. 그는 유비를 치고자 원정군을 편성하고는 단숨에 쳐들어갔다. 이때 위나라의 군사는 3만 정병으로 이를 이끈 이는 조조의 조카 조인이었다. 이 전투는 촉으로서는 처음으로 군사(軍師)인 제갈공명이 그의 출중한 능력을 드러낸 전투로, 이 전투의 작전 지도를 맡게 된다. 공명의 지시에 따라, 촉군은 복병 전략을 쓴 결과, 성내로 유인된 조인 부대는 거의 전멸에 이른다. 이 패배에 조조는 분해 본대를 이끌고 철퇴 중인 유비군을 뒤쫓았다. 이런 조조군의 남침으로 인해, 신야에 있었던 유비 일행은 남으로 계속 피신할 수밖에 없었다. 유비군의 행렬은 그러나 지지부진하기만 했다. 수많은 백성들이 뒤를 따라 피난했기 때문이다. 그 통에 유비군은 ..

브랜드를 잘 만드는 것만큼이나 성공적인 브랜드 론칭은 무엇보다도 중요하다. 이것을 가리켜 ‘브랜드 포지셔닝’이라고 한다. ‘브랜드 포지셔닝’이란 무엇일까? 이는 특정 브랜드가 소비자의 마음에 위치하고 싶은 지위, 즉 소비자들이 그 브랜드를 생각했을 때 떠올렸으면 하는 사용가치를 말한다. 따라서 강력한 브랜드 포지션이란 고객들 마음속에 그 브랜드가 다른 브랜드와는 다르게 위치 지워지는 것이다. 일테면 독특하고, 신뢰할 만하고, 지속적으로 유지가 가능하며, 가치가 있다고 인식되는 것과 같은 것들이다. 이런 브랜드 가치는 상품이나 서비스가 경쟁 사와 차별화 되는 사용 가치를 중심으로 형성된다. 따라서 시장 내 독자적인 자기 구역(섹터)를 확보하는 것을 말한다. 브랜드 가치를 제고시키기 위해 특정 상품이 일정한 간격..

스타벅스는 무엇을 팔까? 이 질문에 답하려면 이 세계적인 기업을 바라보는 각도를 적어도 두 가지 측면에서 검토해 봐야 할 것이다. 하나는 경영적 측면이고, 다른 하나는 문화적 측면이다. 하지만 잘 보면 이 두 가지 요소는 끈끈하게 결합되어 있다는 걸 알 수 있다. 경영적 사례로 스타벅스는 커피 소매를 재해석해 새로운 비지니스 모델(BM)을 창출해 냈고, 이후 수많은 ‘미투(me too)'를 만들어낸 오리지널티(orginality)의 전형이라 할 수 있다. 문화적 측면은 어떨까? 그들은 눈에 보이는 커피 이상의 무언가를 팔고자 했다. ’문화‘ 즉 커피를 마시는 분위기, 기호, 유행, 친근감 같은 보이지 않는 요소들이 그것. 어떤 점에서는 후자가 전자를 압도하는 듯한 인상마저 준다. 이런 점은 유형의 상품을 파는 것을 ‘상품’으로 인지하고 있는 대부분의..

스타벅스는 무엇을 팔까? 이 질문에 답하려면 이 세계적인 기업을 바라보는 각도를 적어도 두 가지 측면에서 검토해 봐야 할 것이다. 하나는 경영적 측면이고, 다른 하나는 문화적 측면이다. 하지만 잘 보면 이 두 가지 요소는 끈끈하게 결합되어 있다는 걸 알 수 있다. 경영적 사례로 스타벅스는 커피 소매를 재해석해 새로운 비지니스 모델(BM)을 창출해 냈고, 이후 수많은 ‘미투(me too)'를 만들어낸 오리지널티(orginality)의 전형이라 할 수 있다. 문화적 측면은 어떨까? 그들은 눈에 보이는 커피 이상의 무언가를 팔고자 했다. ’문화‘ 즉 커피를 마시는 분위기, 기호, 유행, 친근감 같은 보이지 않는 요소들이 그것. 어떤 점에서는 후자가 전자를 압도하는 듯한 인상마저 준다. 이런 점은 유형의 상품을 파는 것을 ‘상품’으로 인지하고 있는 대부분의..